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更新时间:2024-03-29 23:36:01

销售范文

销售范文1

  最近蚂蚁金服的蚂蚁车险分思维被广泛转发,我们仿佛看到了一个新的车险时代的到来,团长的演讲让我们看到慷慨激昂的信心和占据市场的决心。我赞同将来要做的行业不是险企在一个网络上出现的新名词或渠道。我们要做专业的车险,团长也提到细分跟专业两个名词。下面是范文网小编为大家整理的做一个专业车险销售的技巧,希望能帮到大家!

  一,影响消费者购买车险的主要因素中国有3亿的汽车保有量,而与之相对应的3亿驾驶人大多接触过车险,多数也亲经历过车险的流程。什么是影响驾驶人购买车险的最主要因素。通过实地调研得出的结论不是某公司的增值服务有那些,不是所宣传的结案速度有多快而是消费者的费用支出。对未知风险的规避每个人所期望的是用最少的费用支出得到最高的风险保障,在考虑费用支出前大部分不会考虑后期的理赔过程是会怎样,不会考虑配件损坏了还要修复这么一个问题,不会考虑理赔预期值与现实之间的差异。险企也在后期的理赔过程中对于各个环节都进行了最严苛的流程审核,当然在费用相同的情况下快速的理赔流程以及高口碑的品牌作用也是消费支出的关键因素。

  二,新思路重新关注的两大因素险企打假及政府部门对于打击保险诈骗力度的加大与个人诚信体系相挂钩的发展思路是否对于保费的影响在加大。险企应该考虑的应该是与车险相关的两大因素:人与车。人的因素是除不可抗拒自然灾害之外可以规避风险发生的最主要因素,如一个人信用等级良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障碍、疲劳等相关生理问题都是增加风险发生的因子,现在因人车出险次数定价的模式不足以预测未知风险的发生,反而对险企有不良的影响;车的因素包括车辆的使用情况,车辆的维护保养以及车辆的原始制造状况。在央视的3.15消费主体晚会上大家对大众EA888发动机烧机油;路虎揽胜极光ZF9速变速箱异响、不走车问题应该还记忆犹新。除了在央视曝光的车型以外其余车型涉及缺陷的存在,保险所能提供的保障我认为这都是一些考虑因素。我们在营销的过程中对购买该车型的客户群体给予风险发生的可能性以及如何规避做出相应的建议。如某车型的双离合变速箱在行进过程中存在换挡冲击以及不走车是不是会出现追尾的现象,而我们的因车定价模式尽是考虑配件的零整比,考虑出险次数,却忽略了最重要的人与车的因素。

  三,新销售模式应该如何发展最近接触一起案件, 20xx年的奔驰GL车因发生自燃而未承保相应的险种,最终以拒赔成功结局。结局往往是我们不想看到的,我们期待的不是承保了不出险,我们期待的是可以为每一个客户提供安全的保障环境。出险时若果考虑怎么减少赔付成本,这就失去了我们供应给客户险种的服务平台。如果在承保之初对于车辆的勘验以及对车辆是否存在安全隐患进行相应的排查工作告知客户车辆存在的问题以及所提供的险种保障并指导客户按照勘验的结果对车辆部件更新,那么客户所得到的结果评价与现在是不一样的。我们更要同车辆主机厂、维修单位做好技术对接对于因现阶段车辆技术原因会导致风险因素的增加,可以为车辆用户提供更专业的建议跟保险保障。这才是车险的细致与专业,只有细致与专业才能占领市场。

  四,网络车险以及现有模式应该涉足新模式网络车险不是一个新名词也不是一个代名词更不是一个渠道,我们要做就做专业,做好客户渠道的划分,大众车主可能关心的是我的发动机烧不烧机油我的变速箱是不是会换挡冲击,凯美瑞的客户可能关心的是制动系统厂家故障的排除情况。针对这些问题我们怎么取得客户的信任,怎么让客户了解险种,哪些该保哪些不该保,哪些有用那些没有用,要以什么的形式保,不应在承保时期望得到高额保费后续以礼品以及返现的形式取得客户资源。应该给客户提供的专业的风险解决的方案及风险规避的方式,而不是一味的把车险卖出去,卖出去的结果只能是在后期的理赔过程中产生理赔难的争议以及相互的不再信任以及对险企行业形成误解。

  网络车险的发展不局限作为保险保障也是为客户提供专享的平台,共享平台应为客户提供生活向导,可以享受、可以交流、可以发展、可以提升。

销售范文2

  开玩具店如何和顾客打好交道,让顾客购买自己店里的玩具,玩具店导购首先要做到与顾客的沟通,与顾客好好沟通,激起他们的购买欲望,下面是范文网小编为大家整理的激起客户的购买欲望的销售技巧,希望对大家有用。

  第一招:二选一的技巧当顾客一再发出购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。比如,你的顾客同时看好两个不同款式或相同款式但颜色不同的玩具,并且再三比较却还没有下定决心要购买,这时玩具店导购就可以对顾客说:“请问您要孩子更喜欢电动玩具还是毛绒玩具?”或是说:“请问您打算给孩子买一件玩具还是两件?”此种“二选其一”的问话技巧,其实就是要玩具店导购帮顾客拿主意,让他下决心购买。

  第二招:解决实际问题许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速付钱,他总要东挑西拣,在玩具的颜色、原材料、式样,甚至产地上不停地打转。这时,聪明的导购员就要改变策略,暂时不谈付款的事,最好连“买”这个字都不要提,转而热情地帮对方挑选,一旦上述问题解决,生意也就落实了。

  第三招:吊顾客胃口越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。玩具店导购可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如,导购员对迟迟不肯决定的顾客说:“这种玩具只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

  第四招:循序渐进法顾客想买某种玩具可又对它没有信心时,可建议她先试玩看看。只要她对玩具有信心了,虽然要她购买有一定的困难,然而对方试过满意之后,就可能下次还来玩具店光顾。这一“试玩看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。

  第五招:欲擒故纵有些顾客天生优柔寡断,他虽然对玩具店里的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时,玩具店导购不妨故意收拾将玩具收回包装盒内,做出要拿开的样子。这种假装离开的举动,有时会促使对方下决心。

  第六招:反问式的回答当顾客问到某种玩具,不巧玩具店里目前正好没有时,就得运用反问来促成销售。比如,顾客问:“你们这款玩具有粉红色的吗?”这时,玩具店导购员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!厂家没有生产,不过我们有黄色、绿色、还有蓝色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”这时,只要顾客能说出哪种颜色比较不错,他就基本同意买它了。

  第七招:快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,玩具店导购就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求顾客购买。比如,作势把她挑选但还没付账的玩具打包,并说:“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话,就快买了吧!”

  第八招:拜师学艺,态度谦虚如果玩具店导购在费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成的情况下,不妨试试这个方法。玩具店导购可以说:“小姐,虽然我知道我们的玩具绝对适合您的孩子,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,请您指出我们的商品的不足,让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,说不定还能掏钱买一件玩具。

销售范文3

  现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是小编为大家收集关于销售技巧培训的五条金律,欢迎借鉴参考。

  第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

  多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

  第二:同意客户的感受

  当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

  第三:把握关键问题,让客户具体阐述

  “复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

  第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

  你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

  第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

  当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售范文4

  销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。下面是小编为大家收集关于如何做好销售沟通,欢迎借鉴参考。

  一、心态修炼

  沟通是一种心态。“积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。”常言道“言为心声”,有什么样的心态,就有什么样的沟通方式。在人际交往中,一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。

  二、方法修炼

  沟通才是一种方法和技巧。方法就是沟通技巧,之所以要把方法的修炼放在最后,是因为只有具备了实现良好沟通所应有的站位、心态、思维模式和技能,才会做到对沟通技巧的发挥和运用自如。否则,学习任何沟通技巧都是舍本逐末,弄巧成拙!

  三、思维模式修炼

  沟通是一种思维模式。凡是成功者,在沟通技巧和话术的背后,都有一套自己的思维模式和沟通套路。比如,侧重理性思维方式的人,沟通时善于拿证据说话,以理服人。偏重感性思维的人善于察言观色,换位思考,以情动人。要想实现良好的沟通,就需要具备既善于理性分析、又善于进行换位思考的全脑思维模式。

  四、技能修炼

  沟通是一种技能。沟通技能就是所处行业和岗位所应具备的专业知识和能力,以及专业的沟通话术。无论身处什么岗位,只有成为本行业、本岗位、本专业的专业人士和业内专家,你说话才有威信,才会让人容易信服你,沟通才有说服力。对专业知识和技能的意义,以及公司对员工技能的要求,大家都有充分的认识,无须过多赘述。

  五、培养悦耳声音

  悦耳的声音、技巧的谈话,加上流利的言辞就等于是成功的一半,作为一名销售人员应当充分利用这些优点来争取顾客的好感。你可以在日常生活中把自己的声音录起来,听听有哪些会令人不快,是不是有发牢骚或挖苦别人的情形。接着你应该针对这些缺点,改善你的音调与态度。说话的声音应该力求清晰,音量要适中。说话时应该能表达真正的你,一个人的言行应当合一,声音中也应当表达出以下感情:真挚、谅解、友善、活力、柔顺、个性。

  六、角色修炼

  沟通是一种站位。常言说,站在什么位置说什么话,“屁股决定脑袋”。作为下级,就要知道下级在上级面前应该扮演什么角色;作为上级,就要知道在部下面前扮演什么角色;作为同事,就要知道横向部门之间应承担的角色。同样,营销人员面对客户时,首先要清楚自己在客户面前应该充当的角色,要知道在销售沟通中,在客户面前你的正确身份既不是客户的朋友,也不是只代表你本人,而是公司的利益代表人和形象代言人,你的一言一行都代表公司的形象,你只代表你的公司说话,维护公司的利益是你的天职。只有自身角色清楚了,才知道站在什么角度说话,这是沟通的首要前提。

  七、把握谈话技巧

  谈话包括声音、言辞、才智、个性等的综合运用,好的言辞是谈话艺术的重心。与人谈话时应尽量避免使用俚语、粗话,也要避免容易引起争论的话题。从愉快的交谈中很容易与他人建立友谊。要从兴趣、私人活动、流行服饰、发型、家庭、文学、艺术、音乐、教育、旅游、假期等顾客感兴趣的话题入手。

  销售人员应尽量去了解顾客的心理,并且试着去迎合顾客的心情兴趣来展开舒适而愉快的谈话,可采取既舒适又愉快的交谈,谈话要把握好以下几个原则:打开话题;不要争论;少说多听、做个好听众;谈话不单调;不谈自己私事;宁可谈理想,不要谈论人;应用简单易懂的言辞;不背后论人长短;保持愉快心情;不要使用俚语、粗话。

  尽量避免一些敏感话题,例如:你自己私人的问题;其他顾客的不良行为;自己的经济状况;私人感情上的事情;同事们的较差手艺;自己的健康问题;别人的隐私。

  八、塑造愉快个性

  一个人若不具备令人感到愉快的个性,即使才艺超群、容貌出众,还是会被人遗忘。作为茶叶店的工作人员,在每天所接触的事物与环境的发展中,应努力塑造自己的特点--会给顾客留下深刻印象的个性。

  1.幽默感。培养幽默感,临事不紧张,当你可以对自己发出内心微笑的时候,你就拥有评估个人价值的能力。

  2.礼貌。礼貌的基础在于能为别人着想,礼貌的习惯很容易养成,常说“谢谢”、“请”,处处尊重别人、照顾别人、容忍别人、谅解别人,而且不要忘了要为每天和你一起工作的同事设想。

  3.态度。工作人员在服务中所持的态度,会波及到顾客对公司的印象,如果我们的门市在遭遇困难时,能平静、从容的与人相处,随时让人觉得愉快喜悦,那么她可以说是对生活有健康积极的态度,对公司的发展有自信的态度。

  4.情绪。假如你想成为一名优秀的销售人员,你必须培养博得他人敬仰的气质,其中最主要的就是具备稳定的情绪。至于会令人不快的情绪流露,诸如愤怒、无耐、嫉妒、贪婪等表情,都要学着设法去控制。学习表达令人愉快的情绪,随时微笑迎人,处处乐意承担友谊的责任,养成适应新环境的能力。真挚的微笑是人与人之间沟通的桥梁。

销售范文5

  “抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点,希望通过赞美来赢得客户的订单,就更应该抓住这个弱点。当你给足客户面子时,客户就会用钞票来回报你了!客户在购买商品时,往往会精挑细选,精打细算。例如,在服装市场里,有些客户是来逛一逛饱饱眼福的,有些客户是因为款式、质量或价格等原因未称心如意而没能成交的,这些都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。面对这种状况,优秀的销售人员就要善于说服客户,打消客户的顾虑,促成交易。下面是小编为大家收集关于销售员如何巧妙说服客户为“面子”买单,欢迎借鉴参考。

  梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天,有位男客户选中了一套西装,但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形,便微笑着说:“先生,这可是名牌,自然会贵一些,但相对于您来说,这应该不算贵。一看您这身打扮,就知道您是一位成功人士。像您这样的身份,只有这样高档的衣服才配得上啊!”那位男客户听到这里,便不再讨价还价,而是笑呵呵地付了账。

  有一次,有位男客户嫌衣服的颜色太深,不想买了。小莉脑子一转,马上就说:“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦!刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色,光达公司的马老板就挑走了一套这样的。”

  还有一次,有客户嫌衣服颜色太浅。小莉就说:“颜色浅能显得人朝气蓬勃,充满活力,给人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊!”

  小莉总是能见什么人说什么话,给足了男客户们面子,从而让这些男客户心甘情愿地掏出钞票。

  西方有句谚语:“人性深处最深的渴望,就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者,得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重,在面子上有光。粱小莉正是抓住了客户的这一心理,让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”,并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”,就算那位客户没有什么身份,恐怕也只好“打肿脸充胖子”,毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当客户在挑剔衣服的颜色时,她又把每一种颜色的优点展示出来,正好迎合了客户“爱美”的心态,从而促成了生意。归根结底,梁小莉非常善于满足男客户们爱面子的心理,从而做成了一笔又一笔的生意,挣到了一张又一张的钞票。这值得每一位销售人员借鉴和应用。

  面子对于某些客户来说,远远比金钱重要。销售员一旦抓住客户的这个软肋,成交自然水到渠成。

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